ArenaMate 定價策略與沙盤推演

四個方案 × 競品對照 × 從冷啟動到穩定期的損益推測

2026-07-25 · 競品數字見 競品全景；金流機制見 金流全圖

① 四個定價方案 ② 跟競品擺一起 ②½ 功能分層 ③ 推演的假設 ④ 三階段沙盤 ⑤ 損益總表 ⑥ 什麼時候開公司 ⑦ 我的建議

一句話：訂閱是主食，抽成是甜點。

訂閱穩定、不用碰別人的錢、不用當出納；抽成天花板高，但要你代收代付、開公司、每月匯款。 最好的組合是「工具免費打死競品的月費，只有平台真的幫你帶到客人才抽成」—— 這樣月費有理由收（工具），抽成也有理由收（帶客），兩邊都不心虛。

①四個定價方案

A. 純抽成＝現況
教練課 10%／課包月卡 10%
賽事報名費 5%／入場費 0%
工具全免費，不收月費
✅ 教練零風險（沒收入不用付）
✅ 好推廣，講一句就懂
❌ 你要當出納，每月手動匯款
❌ 必須開公司＋洗錢防制登錄
❌ 對忙碌教練＝每月 3,000，比工具貴 3~17 倍
B. 純月費（SaaS）
場館 Pro NT$999／月
教練 Pro NT$399／月
抽成一律 0%，完全不代收
✅ 完全不碰金流，不用當出納
✅ 教練課這條免開公司
✅ MRR 可預測，估值倍數高
❌ 天花板明顯較低
❌ 新教練（還沒學生）有進入障礙
❌ 你拿不到 GMV 數據與信任訊號
C. 混合推薦
工具（揪團／計分／輪替／排名）永久免費
教練 Pro NT$399／月・場館 Pro NT$999／月
平台帶客才抽 15%（只收第一期，續約 0%）
賽事代收 5%（Pro 訂閱者 2%）
入場費 0%
✅ 免費層直接打死 17FIT／Trainge 的月費
✅ 抽成變成「行銷費」，教練接受度高
✅ 訂閱穩定＋抽成有上檔
⚠️ 要能辨識「這個學員是平台帶來的」（技術上要做歸因）
⚠️ 賽事代收仍需開公司
D. 買斷＋加值
排場／計分工具 NT$300 買斷
（對打 PB Queue $9.99、AI羽球排場 $1.99）
其餘同方案 C
✅ 對「只想要排場工具」的人門檻最低
✅ 一次性收入好收
❌ 沒有 MRR，收入不會累積
❌ 買斷用戶不會回來看你的其他功能
→ 不建議當主軸，可當引流

②把方案 C 跟競品擺在一起

對象競品怎麼收我們（方案 C）誰便宜
場館 17FIT 年約 7~20 萬／年（≈5,800~16,600／月）
Jolly Basic 2,000／Pro 5,000
Trainge 1,000		 免費層可用；Pro 999／月 我們最便宜（且有免費層）
自由教練 FreeFit ≈NT$170／月
Trainerize 約 $5/客戶/月
應碰收：不成交不收費		 免費層可用；Pro 399／月 比 FreeFit 貴，但我們帶客
賽事報名費 Accupass 5% + NT$10／張 5%（Pro 2%），不收每張固定費 我們每張便宜 10 元
教練課成交 Niceday 抽 20%
課程平台 10~30%		 只有平台帶來的新學員抽 15%，
續約與自招學生 0%		 實質最低（多數成交 0%）
排場／計分 PB Queue $9.99 買斷
AI羽球排場 $1.99 買斷		 免費（而且結果會進天梯） 我們免費
行銷上可以講的一句話：「場館月費比 17FIT 便宜一個數量級、比 Trainge 還多一個免費層； 賽事報名每張比活動通便宜 10 元；教練自己招的學生我們一毛不抽。」每一句都站得住。

②½方案 C 的功能分層：誰能用什麼

分層的唯一原則：付費的是「靠這件事賺錢的人」，玩球的人永遠免費。
球友、學員一輩子零付費（他們付的是課費和場地費，不是平台費）； 教練付的是「幫我賺更多」；場館付的是「幫我省人力」。
⛔ 絕對不收費的三樣：計分、輪替分隊、天梯排名。那是我們的差異化， 一收費就等於自廢武功——競品的計分器免費、排場工具買斷 $2~10，我們一收月費就沒人用了。

依角色看：你是誰，你要付錢嗎

角色要付錢嗎他在乎什麼我們怎麼賺他的錢
一般球友永遠免費今晚有沒有球打、我打得怎麼樣不賺。他是流量，是教練和場館的客人
想上課的學員永遠免費找到對的教練、看得到自己進步不直接賺。他報名時我們向教練抽帶客費
教練免費可用
Pro 399／月		有沒有學生、能不能收到錢、看起來專不專業Pro 訂閱 ＋ 平台帶來的新學員第一期 15%
場館免費可用
Pro 999／月		場地填滿、櫃檯省事、帳目清楚Pro 訂閱 ＋ 賽事線上報名費 5%（Pro 2%）

依功能看：免費層到底有多好用

免費層必須是「真的能用一輩子」，不是試用期。因為我們要用它去打 17FIT 的年約和 Trainge 的月費。

功能免費教練 Pro
399／月		場館 Pro
999／月		備註
打球核心 —— 全部免費，永遠
地圖找場館／大廳✅✅✅
揪團／街場開局／報名場次✅✅✅
QR 進場、GPS 自動報到✅✅✅
現場計分（排球 rally point、局數、站位發球）✅✅✅⛔ 永不收費
輪替與分隊（含避免重複配對）✅✅✅⛔ 永不收費
場次結算回顧、局內聊天✅✅✅
身分與成就 —— 全部免費（這是黏著度來源）
個人 RP／Elo、天梯排行榜✅✅✅⛔ 永不收費
球員卡、段位、賽季通行證✅✅✅
好友、私訊、通知中心、信任分✅✅✅
戰隊（建隊／入隊審核／戰帖／隊聊）✅✅✅
教練功能 —— 免費夠開課，Pro 讓你規模化
開單堂課、學員報名、點名銷課✅（1 個進行中課程）✅ 無限✅免費層收現金＝系統記帳不代收
學員名單、出席紀錄✅（20 人內）✅ 無限✅
教練公開品牌頁＋進教練目錄❌✅—曝光＝帶客的前提，這是 Pro 的核心賣點
課包／月卡（預收款引擎）❌✅—⚠️ 單張上限 5,000（履約保證線）
私教可約時段（1:1 約課）❌✅—
多堂期課、報名截止／流課管理❌✅—
技能曲線、作業打卡、影片回饋❌✅—學員端看得到，教練端要 Pro 才能發
業績報表、月結算單❌✅—
推薦獎勵、補課 credit、月曆行銷❌✅—
跨館代課池、證照到期提醒❌✅—
場館功能 —— 免費夠開球局，Pro 是營運系統
開場次、管理球局、入場費記帳✅（1 面場地／1 位管理員）—✅ 無限場地與幹部免費層＝現金收款，系統只算人數開單
no-show 自動標記、場次逾時收場✅—✅
櫃檯（現場收款／會員／入場）❌—✅
營運日曆＋場地總覽（多場地）❌—✅對打 Trainge 的核心功能
場地預約審核、規定範本❌—✅
總帳本、財務報表、駕駛艙❌—✅
客服匣、黃金會員、開站精靈❌—✅
管理教練、per-coach 抽成設定❌—✅
抽成類 —— 跟訂閱無關，用了才收
賽事線上收報名費抽 5%—抽 2%不收報名費的館內賽／友誼賽＝免費
平台帶來的新學員報名第一期抽 15%，續約 0%—教練自己招的學生一律 0%
練習賽入場費（現金）一律 0%只記帳不經手
三個刻意的設計，講一下為什麼：
① 免費層給「1 個進行中課程／20 位學員／1 面場地」——不是為了逼人升級，是讓「只帶幾個學生的兼職教練」 和「一面場地的小工作室」可以永遠免費用下去。他們本來就不是付費客群，但他們會把球友帶進來。
② 課包／月卡鎖在 Pro——因為那是預收款，牽涉履約保證與退款責任，本來就該只給認真經營的人用。 順便它也是最強的升級誘因（能一次收 10 堂的錢）。
③ 教練公開品牌頁鎖在 Pro——這是整個訂閱的靈魂：免費的人可以用系統，但不會被平台推薦。 付 399 買的不是功能，是「被看見」。而被看見之後帶來的成交，我們才抽 15%——兩層都說得通。

③推演用的假設（數字可以改，邏輯不變）

項目假設值依據
金流成本2.89%綠界一般賣家稅後費率；年 GMV >125 萬改特約 1.85%（年費 13,000）
教練課單價1,500 元／堂台灣一對一行情 1,200~2,500
賽事報名費400 元／人球類館內賽常見價位
公司底盤5,500 元／月記帳士 2~3k＋負責人健保 1.3~2.7k＋登記地址 1~2k
基礎設施1,300~5,000 元／月Supabase＋網域＋推播，隨用量成長
Pro 轉換率場館 40%／教練 25%freemium SaaS 的常見區間（3~5% 是純 C 端；B 端工具高很多）
帶客歸因新學員的 30%其餘是教練自招（0 抽成）

④三階段沙盤（以方案 C、基準情境）

階段 1冷啟動0~6 個月 · 一個場館都不收錢
合作場館
3
活躍球員
300
付費用戶
0
月淨利
−1,300

策略：完全不收錢、完全不代收。入場費用現金（系統只記帳，就是現在練習賽那套）； 賽事讓主辦自己收。這樣不用開公司、不用洗錢防制登錄、你零出納工作。 這半年唯一的 KPI 是：有沒有場館每週固定用。燒的錢只有伺服器。

⚠️ 這階段最大的風險不是沒收入，是太早收費把種子用戶嚇跑。 17FIT 花了 10 年做到 900 家，你不會在半年內證明什麼。
階段 2成長期6~18 個月 · 開始收訂閱與賽事代收
場館（付費）
15（5）
教練（付費）
80（20）
月營收（淨）
27,900
月淨利
＋14,900
項目算式月金額
場館 Pro5 × 9994,995
教練 Pro20 × 3997,980
賽事代收8 場 × 60 人 × 400 ＝ 192,000 GMV × (5%−2.89%)4,051
帶客抽成30 位新學員 × 3,000 ＝ 90,000 × (15%−2.89%)10,899
營收小計27,925
基礎設施Supabase＋網域＋推播−1,500
公司底盤記帳士＋健保＋地址−5,500
行銷廣告＋活動贊助−5,000
雜項金流雜費、工具訂閱−1,000
月淨利＋14,925

這階段才開公司（因為開始代收賽事報名費）。你每月的出納工作 ＝ 撥款給 5 個場館＋20 個教練， 用批次匯款檔可以壓到 一次操作。

階段 3穩定期2~3 年 · 有品牌、有口碑轉介
場館（付費）
60（25）
教練（付費）
400（100）
月營收（淨）
154,000
月淨利
＋78,000
項目算式月金額
場館 Pro25 × 99924,975
教練 Pro100 × 39939,900
賽事代收40 場 × 60 × 400 ＝ 960,000 × (5%−1.85%)30,240
帶客抽成150 位新學員 × 3,000 ＝ 450,000 × (15%−1.85%)59,175
營收小計154,290
基礎設施用量成長−5,000
公司底盤含綠界特約年費攤提 1,083−8,083
人事1 位客服／客戶成功−40,000
行銷內容＋廣告＋賽事贊助−20,000
雜項−3,000
月淨利＋78,207

年淨利約 94 萬。⚠️ 注意：這裡的「人事 1 人」是必要的——到這個規模， 你不可能一個人同時做開發、客服、業務、對帳。那一個人請不下去，成長就會停在階段 2。

⑤三情境對照：保守／基準／樂觀

階段情境付費場館付費教練月營收月成本月淨利年淨利
冷啟動
0~6 月		保守0001,300−1,300−15,600
基準0001,300−1,300−15,600
樂觀254,0001,300＋2,700＋32,400
成長期
6~18 月		保守2811,20010,000＋1,200＋14,400
基準52027,90013,000＋14,900＋178,800
樂觀125069,80018,000＋51,800＋621,600
穩定期
2~3 年		保守104061,70036,000＋25,700＋308,400
基準25100154,30076,100＋78,200＋938,400
樂觀60250385,700150,000＋235,700＋2,828,400
⚠️ 三個必須誠實說的地方。
① 這些是「如果做得起來」的數字，不是預測。最大的變數不在定價，在「有沒有場館願意固定用」—— 這件事沒有任何試算表算得出來，只能去談。
② 沒有計入你自己的薪水。穩定期基準的 78,000 月淨利，如果你要領 6 萬薪水，實際只剩 1.8 萬。
③ 樂觀情境等於台灣 1,113 家健身中心的 5%——那已經是 17FIT 十年成績的 6~7%。不要把樂觀當計畫。

⑥什麼時候該開公司

觸發條件要不要開為什麼
只做工具、不代收任何錢不用訂閱是你自己的錢，個人也能收（用 web 收款避開 Apple 抽成）
開始代收賽事報名費／學費必須開代收代付＝第三方支付，金流商不讓個人做「代收再撥款」；還要辦數位部洗錢防制能量登錄
月營收穩定超過 7,000划算了公司底盤 4,000~7,000／月，這時養得起
年 GMV 超過 125 萬換綠界特約2.89% → 1.85%，年費 13,000，超過 125 萬就回本
年代收超過 10 億 或 做儲值⛔ 另一個世界電子支付機構，資本額 1 億起。永遠不要做儲值錢包
結論：不要現在開。一次性設立成本 6,000~15,000（含會計師資本查核簽證，有限公司一律要）， 之後每月 4,000~7,000。你現在真實營收是 0，開了就是純燒。 等第一個願意付錢的場館出現，往前推 1~2 個月再開。

⑦我的建議：三件事，按順序做

1. 現在～半年：一毛都不收，只收「使用」。 免費工具＋現金入場費（系統記帳不收款）。目標是拿到 3~5 個「每週固定用」的場館。 這階段不用公司、不用金流、你零出納。
2. 有黏著度後：先開訂閱，後開代收。 訂閱（場館 999／教練 399）走 web 收款——這條不用開公司也能收。 等賽事代收要上線前 1~2 個月，才去開公司＋洗錢防制登錄。
3. 抽成只在「平台帶客」時收，而且只收第一期。 這是整個定價設計的靈魂：教練自己招的學生你一毛不抽（所以他敢把整個班搬進來）， 平台幫他帶到的新學員抽 15%（所以那筆錢他覺得是行銷費，不是稅）。 這一條讓你同時擁有「最低價」的敘事和「有上檔」的收入結構。